Trois mois sans placement : comment trouver la fuite.

Trois mois sans deal. Tu appelles tous les jours, tu as des candidats et tes clients sont contents de toi. Et pourtant, il n’y a rien au tableau. Tu commences à douter : de ton marché, de tes clients, et un peu de toi-⁠même.

Ne soyons pas naïfs : trois mois sans placement, ça peut être de la malchance. Un client qui gèle ses recrutements, un candidat qui accepte une contre-⁠offre au dernier moment. Mais la plupart du temps, le problème se trouve quelque part dans ta chaîne, et ça continue à fuir tant que tu ne l’as pas trouvé. La bonne nouvelle : c’est presque toujours l’input, la compétence ou les deux, et chacun des trois a sa propre solution.

Input, compétence ou les deux

L’input, c’est ce que tu y mets. Ton temps d’appel, tes conversations, les candidats que tu approches. Un problème d’input, c’est facile : tu le vois tout de suite, et tu le règles en appelant plus et mieux.

La compétence, c’est ce que tu en tires. Combien de tes candidats sont plaçables, combien entrent en lice et combien de processus deviennent des deals. Un problème de compétence, c’est plus difficile, car tu ne le vois que si tu connais tes chiffres, et ceux des autres pour les comparer.

Les deux ? Commence par l’input. D’abord, le moteur doit tourner, ensuite seulement tu le règles finement. Tant que tu appelles trop peu, chaque étape suivante reçoit trop peu pour être mesurée honnêtement : un ratio sur trois candidats ne dit encore rien.

Ces données, on les a en interne : pour chaque étape, pour tout le bureau, chaque semaine. C’est pourquoi on voit généralement en une seule conversation où ça fuit. Si tu n’as pas ces données, tu les construis toi-⁠même. Voici comment.

Pourquoi la fuite a plus de trois mois

Un deal, c’est le bout d’une chaîne. Ce que tu signes ce mois-⁠ci vient d’entretiens des semaines précédentes, et ces entretiens viennent de candidats que tu as trouvés un mois plus tôt. Les appels que tu passes aujourd’hui, tu ne les retrouves dans ton chiffre d’affaires que dans un mois ou deux. Trois mois sans deal, ça veut donc généralement dire que ça a commencé à gripper il y a quatre ou cinq mois.

Quand je m’assois avec un recruteur qui n’a rien signé depuis trois mois, je ne regarde donc pas d’abord ses deals. Avec quelques deals par trimestre, un deal de plus ou de moins, c’est presque le hasard. Je regarde les étapes avec de grands nombres : le temps d’appel, les candidats et les entretiens. C’est là que tu vois une fuite des semaines avant qu’elle n’arrive dans ton chiffre d’affaires.

Et je regarde la tendance : combien d’entretiens est-⁠ce que tu cales maintenant ? Si tu en cales à nouveau assez, la fuite est peut-⁠être déjà colmatée et ton chiffre d’affaires suivra tout seul. Pas de panique, donc. À l’inverse, un recruteur dont le chiffre d’affaires est bon mais qui cale peu d’entretiens sera bientôt à sec.

Quatre signaux te préviennent avant même que ton chiffre d’affaires ne le fasse :

• Ton temps d’appel baisse : ces quatre dernières semaines, tu as appelé plus d’un cinquième de moins que les quatre semaines précédentes.
• Tu démarres tard : deux des quatre dernières semaines, tu ne commençais généralement à appeler qu’après dix heures et quart.
• Tu as des journées sans conversation : deux jours de travail ou plus dans une même semaine sans une seule conversation au téléphone.
• Ton dernier deal remonte à plus de soixante jours.

Ce que tu mesures, et comment tu le calcules

Tu n’as pas besoin d’un logiciel coûteux. Un tableur que tu mets à jour chaque semaine suffit : une ligne par candidat, une par processus et une par semaine pour ton temps d’appel. Par contre, ce que tu comptes doit être précis :

• Temps d’appel : les vraies minutes au téléphone par jour travaillé, tirées de ton standard téléphonique ou de ton app d’appels. Pas le temps passé à ton bureau, ni tes mails ou tes messages.
• Candidat core : un candidat que tu peux présenter demain à un client, et qui signe si l’offre est bonne. Tout le reste est non-⁠core : intéressant, mais pas maintenant. Tu le comptes le mois où tu l’as trouvé.
• Processus : un candidat chez un client. Un candidat chez trois clients, ce sont trois processus.
• En lice : un candidat avec au moins un premier entretien. Ici, tu comptes des candidats, pas des processus.
• Entretien : chaque rencontre chez un client, du premier au dernier tour. Tu le comptes le jour où tu le cales, pas le jour de l’entretien : comme ça, tu vois tout de suite ta tendance.
• Deal : un contrat signé, le jour où ton candidat signe.

À partir de là, tu calcules sept ratios, un par étape de ta chaîne :

La période que tu prends fait la différence entre une fuite et du bruit. Ton temps d’appel, tu le calcules sur tes quatre dernières semaines travaillées ; une semaine ne compte qu’à partir de trois jours de travail, sinon chaque congé fausse ta moyenne. Tes candidats et tes processus, tu les comptes par mois, sur tes trois derniers mois complets. Tes ratios, tu les calcules sur six mois.

Et ne calcule un ratio que quand tu as assez de cas : au moins trois candidats en lice pour ta largeur, au moins dix premiers entretiens pour ta conversion après le premier entretien, et au moins cinq processus avec un deuxième entretien pour ta conversion en deal. En dessous, un candidat de plus ou de moins fait la différence entre bon et mauvais, et le chiffre ne veut alors rien dire.

La méthode : parcours la chaîne

Sept étapes, de ton téléphone à ton deal. Compare chaque étape à sa norme. Si tu atteins la norme, l’étape est au vert. Si tu en atteins au moins les trois quarts, elle est à l’orange. Si tu passes sous les trois quarts, elle fuit. Là où moins, c’est mieux, comme les tentatives d’appel par candidat core ou les entretiens par deal, tu inverses : si tu es plus d’un tiers au-⁠dessus de la norme, ça fuit.

Les normes pour ton temps d’appel et tes volumes sont celles d’un recruteur qui rapporte environ 20 000 € par mois, 240 000 € par an. Pour les ratios, ta référence, ce sont tes six meilleurs mois : ce que tu as atteint à l’époque, tu peux le refaire. La première étape qui fuit, c’est ton problème. Ce qui vient après fuit souvent aussi, mais c’est une conséquence.

01Tu appelles assez

Tu mesures ton vrai temps d’appel par jour travaillé, en moyenne sur quatre semaines. La norme est de 2 h 30, le plancher de 2 heures. Si tu es sous ce plancher, inutile de regarder déjà le reste de ta chaîne : commence ici.

Appelle surtout pendant tes heures clés, entre 10 h et 12 h et entre 16 h et 18 h : c’est là que tu joins le plus de monde. Bloque-⁠les dans ton agenda et protège-⁠les comme un rendez-⁠vous avec un client.

Demande-⁠toi : où est passée ma journée ? Passe en revue ton agenda de la semaine dernière, et vérifie désormais à 12 h et à 18 h combien tu as appelé. Comme ça, tu rectifies le tir le jour même.

02Tes appels donnent des candidats

Tu mesures tes candidats core par mois, et combien de tentatives d’appel il te faut pour un candidat core. La norme est de cinq à six candidats core par mois. Si tu appelles assez mais que tu en trouves moins, ou qu’il te faut de plus en plus de tentatives d’appel, la fuite se situe entre ton téléphone et ton candidat : ta liste de recherche ou ton pitch.

Demande-⁠toi : où est-⁠ce que je cherche, et combien de gens est-⁠ce que j’écarte parmi ceux à qui je parle ? Revois ton profil de recherche et tes canaux, appelle de nouveaux noms au lieu de reprendre la même liste, et réécoute ton propre pitch. Essaie aussi d’appeler entre 18 h et 20 h : ceux qui ne sont pas libres de parler en journée le sont le soir.

03Ce que tu sources est plaçable

Tu mesures ton ratio core : combien des candidats que tu sources sont core. Si une grande partie de ton travail va à des candidats que tu ne places jamais, c’est que tu ne qualifies pas assez finement, ou trop tard.

Demande-⁠toi : est-⁠ce que j’aurais déjà pu le savoir lors de mon premier échange ? Reprends tes dix derniers candidats non-⁠core et note pour chacun pourquoi il a été écarté. Si la même raison revient à chaque fois, pose désormais cette question dès ton premier échange, et pas seulement au troisième.

04Tes candidats core entrent en lice

Tu mesures combien de candidats entrent en lice chaque mois, et combien de tes candidats core décrochent un premier entretien. La norme est de quatre candidats en lice par mois. Si tu ne l’atteins pas, regarde une étape en arrière. Si tu trouves moins de cinq candidats core par mois, le problème est dans la recherche : retourne à l’étape 2. Si tu en trouves assez et qu’ils n’entrent quand même pas en lice, c’est au moment de caler les entretiens que ça coince.

Demande-⁠toi : quels candidats core sont prêts, et pourquoi est-⁠ce que je ne les ai pas encore présentés ? Présente chaque candidat core sans processus dès cette semaine. Un candidat qui attend des semaines trouve souvent quelque chose entre-⁠temps, seul ou via quelqu’un d’autre. Comment présenter sans griller ton candidat, tu le découvres dans Le client veut d’abord le nom de ton candidat.

05Tes candidats sont dans plusieurs processus

Tu mesures ta largeur : combien de tes candidats en lice ont deux premiers entretiens ou plus en même temps, chez des clients différents. Chez nous, ces candidats signent nettement plus souvent que ceux qui ne sont que chez un seul client. Logique : ton candidat peut choisir, ton client sent qu’il doit être rapide, et un non n’est pas tout de suite la fin.

Demande-⁠toi : chez combien de clients chaque candidat est-⁠il en lice ? Présente chaque candidat en lice à au moins deux clients de plus, la même semaine, pour que les entretiens tombent en même temps.

06Tes processus survivent au premier entretien

Tu mesures combien de processus continuent après le premier entretien. Si tu en perds beaucoup, regarde le match et la préparation : ton candidat savait-⁠il qui était autour de la table, et ce que le client voulait entendre ?

Une exception : si tu travailles avec deux ou trois candidats en même temps par poste, un seul passe généralement à la suite par poste, et ce ratio baisse tout seul. Ce n’est pas une fuite. Regarde alors tes entretiens par deal : c’est ta mesure la plus honnête de la compétence.

Demande-⁠toi : est-⁠ce que c’était le match, le candidat ou le client ? Cherche les raisons de chaque processus perdu, chez ton candidat comme chez ton client, et note-⁠les. Si elles mènent souvent au même client, va y faire un tour.

07Tes processus deviennent des deals

Tu mesures combien de processus avec un deuxième entretien deviennent un deal, et tes entretiens par deal. La norme est d’environ dix entretiens par deal, tous tours confondus. S’il t’en faut plus de treize, ça fuit après l’entretien : dans l’offre, la contre-⁠offre ou un autre processus de ton candidat.

Demande-⁠toi : où est-⁠ce que j’ai perdu le dernier ? Close ton candidat sur le salaire après chaque entretien, et cale tout de suite le moment de la signature. Comment conclure cette dernière phase, tu le découvres dans Conclure l’offre et La contre-⁠offre se règle dès ton premier échange.

Calcule à rebours depuis ton objectif

Savoir où ça fuit, c’est une chose. Savoir combien il te faut, c’en est une autre. Calcule donc à rebours depuis ton objectif, avec tes propres chiffres. Quel objectif te correspond, tu le découvres dans Qu’est-⁠ce qu’un bon billing pour un recruteur ? Un exemple avec 240 000 € par an et le fee moyen chez Greystone, environ 17 500 € :

Six candidats core par mois : tu les trouves avec environ 2 h 30 de vrai temps d’appel par jour. Si tu n’y arrives pas avec le même temps d’appel, tu sais par où commencer. Les trois entretiens par candidat en lice et les 67 % sont des exemples : recompte-⁠les toi-⁠même, car avec tes chiffres, ça peut être très différent.

Le mois prochain, tu ne le prédis pas en euros, mais en entretiens : ceux-⁠là, tu les cales maintenant. Suis-⁠les chaque semaine. Une fois la moitié de tes jours de travail passée, tu dois aussi avoir la moitié de tes entretiens. Si tu es en dessous, tu le sais maintenant, et pas seulement quand le mois est fini.

Deux indicateurs relient ton input à ton chiffre d’affaires. Le premier, c’est ce que te rapporte un entretien : ton chiffre d’affaires ÷ tes entretiens, sur six mois. Avec un fee de 17 500 € et dix entretiens par deal, chaque entretien représente environ 1 750 € de chiffre d’affaires en devenir. Le second, c’est combien d’entretiens te rapporte une heure d’appels : tes entretiens ÷ tes heures d’appel. Multiplie-⁠les, et tu sais ce que vaut pour toi une heure au téléphone. On suit ces deux chiffres pour chaque recruteur. Qui les connaît ne saute plus jamais une session d’appels.

Ce que tu te racontes, et ce que disent les chiffres

Un exemple

Prenons Bram : il travaille depuis deux ans dans l’ingénierie et n’a plus fait de deal depuis trois mois. Il met ses six derniers mois à côté de ses six meilleurs mois, l’an dernier :

Son input est bon : il appelle plus qu’avant, trouve autant de candidats core, et ils sont tout aussi plaçables. La première fuite se trouve à l’étape 4 : seul un tiers de ses candidats core décroche un entretien, contre sept sur dix avant. Et ceux qui entrent en lice ne sont généralement que chez un seul client.

L’étape 7 fuit aussi. Mais c’est une conséquence, pas une cause : un candidat avec un seul entretien n’a pas le choix, et un client sans concurrence prend son temps. Bram commence donc par l’étape 4.

Pendant un mois, il présente chaque candidat core la semaine même, à au moins trois clients. Après quatre semaines, la moitié de ses candidats core décroche un entretien, et un sur trois est chez deux clients en même temps. Cinq semaines plus tard, six processus sont en cours, dont deux en phase finale.

Check-⁠list

• Chaque semaine, tu tiens à jour ton temps d’appel, tes candidats, tes processus et tes entretiens.
• Tu appelles moins de 2 heures par jour : bloque des sessions d’appels fixes pendant tes heures clés et vérifie à 12 h et à 18 h.
• Ton temps d’appel baisse de plus d’un cinquième : cherche pourquoi maintenant, pas dans un mois.
• Tu appelles assez, mais tu trouves peu : revois ton profil de recherche, tes canaux et ton pitch.
• Beaucoup de candidats sont écartés comme non-⁠core : cherche la raison qui revient, et pose la question dès ton premier échange.
• Tu en trouves assez, mais ils n’entrent pas en lice : présente-⁠les dès cette semaine.
• Tes candidats ne sont que chez un seul client : présente-⁠les à au moins deux clients de plus.
• Tu perds après le premier entretien : cherche la raison de chaque processus perdu, et prépare mieux.
• Il te faut plus de treize entretiens par deal : regarde ton offre et la contre-⁠offre.
• À la mi-⁠mois, tu as moins de la moitié de tes entretiens : rectifie le tir maintenant.
• Ton pipeline est plein, mais rien ne signe : passe chaque opportunité en revue et fixe pour chacune la prochaine étape.

Questions fréquentes

Trois mois sans placement, est-⁠ce normal ?

Ça arrive, même aux bons recruteurs. Mais qui ne signe rien pendant soixante jours a tout intérêt à parcourir sa chaîne. Plus tu attends, plus le trou est profond, car un entretien d’aujourd’hui ne devient un deal que dans les semaines qui suivent.

Combien de temps dois-⁠tu appeler par jour comme recruteur ?

Au moins deux heures de vrai temps d’appel, idéalement deux heures et demie, en sessions fixes entre 10 h et 12 h et entre 16 h et 18 h. Ne compte que les minutes au téléphone.

Combien d’entretiens faut-⁠il pour un placement ?

Un recruteur à 20 000 € par mois en a besoin d’environ dix, tous tours confondus. Au-⁠delà de treize, ça fuit après l’entretien. Calcule-⁠le sur six mois : tous les entretiens divisés par tous les deals.

Et si tu viens de commencer ?

Alors, tu ne juges pas encore tes deals, mais ton input et ton rythme. Chez nous, un bon démarrage ressemble à ceci : dès la première semaine, 2 h 30 d’appels par jour, quatre candidats core d’ici la semaine 4, dix entretiens d’ici la semaine 8, et d’ici la semaine 13, un deal ou un candidat en finale. Si tu es plus loin, tu es sur la bonne voie.

Si tu changes de marché, c’est en grande partie pareil : tu reconstruis ta chaîne.

Et si tu ne peux pas mesurer combien tu appelles ?

Alors, c’est ton premier chantier. Appelle via un standard téléphonique ou une app qui enregistre ton temps d’appel. Sans chiffres, tu devines, et qui devine choisit souvent le mauvais problème.

Et si ton pipeline est plein, mais que rien ne signe ?

Alors, le problème n’est pas dans ta chaîne, mais dans ton suivi. Passe chaque opportunité en revue : la date tient-⁠elle encore, et quelle est la prochaine étape ? Une opportunité qui a dépassé sa date et n’a pas de prochaine étape n’en est plus une. Retire-⁠la, et tu vois ce qu’il y a vraiment.

Quand demander de l’aide ?

Quand ton input est bon et que tu ne trouves quand même pas la fuite, ou quand tes six meilleurs mois ne sont pas une bonne référence. On compare chaque étape à la norme de tout le bureau, et on voit ainsi généralement en une seule conversation où ça coince. Tu suis tout ça et ça ne marche toujours pas, ou tu veux que quelqu’un y jette un œil ? Alors, ça vaut la peine de prendre un café avec nous.

Sources

• Normes et fee moyen : chiffres de Greystone, 2026.