La contre-offre se règle dès ton premier échange.
Une contre-offre se règle dès ton premier échange, pour chaque raison qui pousse ton candidat à changer. Vérifie qu’il ne cherche pas d’augmentation et que son patron sait ce qui ne va pas. Fais-lui ensuite toi-même la contre-offre : que fait-il si son patron règle son problème, ou lui offre 500 € de plus ? Repose la question après chaque entretien, et reste présent jusqu’à son premier jour.
Gauthier Denis · 25 octobre 2026 · 10 min de lecture
Vendredi, ton candidat a signé son contrat. Lundi, il a donné sa démission. Mardi soir, il t’appelle : « Mon patron ne veut pas me perdre. Dix pour cent d’augmentation, et enfin ce titre de team leader. » Il a l’air soulagé, et un peu coupable.
À ce moment-là, tu arrives trop tard. Il est chamboulé, son patron a un problème, et ton placement vacille. Une contre-offre, la proposition de son patron pour le garder, ne se désamorce pas quand elle tombe, mais dès ton premier échange, quand ton candidat dit encore librement ce qu’il pense.
Ne soyons pas naïfs : c’est un peu bizarre de parler de sa démission dès une première rencontre. Et parfois, la contre-offre d’un patron est sincère. Mais la question qui dit tout reste celle-ci : pourquoi est-ce possible maintenant, et pas avant ? Un patron qui l’apprécie vraiment n’attend pas qu’il démissionne. Selon Robert Walters, un tiers de ceux qui acceptent une contre-offre partent quand même dans l’année.
C’est pour ça qu’on va bien plus loin que quelques questions au moment de l’offre. On aborde la contre-offre en détail dès notre premier échange, on présente nous-mêmes au candidat la contre-offre que son patron va lui faire, et on repose la question après chaque entretien.
Deux types de contre-offre
Une contre-offre qui cible ses problèmes. Tout à coup, tout est possible : une évolution, une autre équipe, plus de télétravail, ce fameux titre. C’est la contre-offre la plus difficile à percer à jour, et ce sont souvent des promesses qui ne se concrétisent jamais. Pour savoir si c’est une fausse promesse, ton candidat doit savoir à l’avance si son problème peut se régler là où il est.
Une contre-offre financière. Une augmentation, un bonus, une meilleure voiture. Ça marche : dans l’enquête de Robert Walters, 86 % disent qu’une augmentation serait l’argument décisif pour rester. Mais c’est un cadeau empoisonné. L’argent achète la paix sans régler ses problèmes. Après quelques mois, le salaire en plus ne compense plus ce qui le dérangeait, et changer devient plus difficile : son salaire est au-dessus du marché, et les entreprises où il a postulé le connaissent comme le candidat qui leur a fait faux bond.
Et puis, il y a ses émotions. Son patron joue sur son ego (« On avait encore de si grands projets pour toi ») ou sur sa culpabilité (« Tu nous laisses tomber au pire moment »). Compare ça à un couple : celui qui veut se séparer a généralement une bonne raison. L’autre promet de changer, ils réessaient, et au final, ils sont malheureux ensemble ou se séparent quand même. À terme, la raison de partir l’emporte sur l’émotion du moment.
Pourquoi un employeur en fait une
Pas par estime, mais pour régler un problème : le sien. Un poste vacant coûte de l’argent, et remplacer quelqu’un coûte encore plus : une offre d’emploi, une agence, des entretiens, une période d’intégration. Sur un marché tendu, ça prend des mois. Une augmentation coûte moins cher.
Une contre-offre ressemble à une marque de reconnaissance, parce qu’elle arrive par surprise. En réalité, c’est une solution bon marché à court terme. Son patron ne règle pas le problème de ton candidat, il gagne du temps pour trouver une solution au sien.
Ce qu’une contre-offre coûte à ton candidat
Ses frustrations restent. Une promesse ne règle rien, une augmentation non plus. Après quelques mois, tout redevient comme avant sa démission.
Son patron lui fait moins confiance. Il sait désormais que son collaborateur voulait partir, et il ne l’oublie pas. À la prochaine promotion ou au prochain plan d’économies, ça jouera.
Il gâche ses chances. Les entreprises qui lui avaient proposé un poste ne sont pas près de le revoir. Celui qui se remet à chercher un an plus tard part avec un handicap.
Il devient trop cher pour le marché. Celui qui, grâce à une augmentation, gagne plus que le marché a plus de mal à trouver un prochain emploi qui paie ce salaire.
La méthode : comment désamorcer la contre-offre
Sept étapes, de ton premier échange à son premier jour de travail. Les quatre premières, tu les fais dès ton premier échange.
01Vérifie qu’il ne cherche pas d’augmentation
Demande-lui pourquoi il veut changer, et écoute si le salaire est la raison principale. Celui qui veut surtout gagner plus doit d’abord parler à son patron, pas à toi. Sinon, il se sert de ton offre pour demander une augmentation, et toi, tu perds ton temps et ta crédibilité auprès de ton client.
02Demande ce que son patron sait déjà
« Votre patron sait que ça vous pèse ? Qu’est-ce qu’il a fait pour y remédier ? Vous êtes sûr à 100 % que ça ne peut pas se régler en interne ? » S’il n’en est pas sûr, envoie-le d’abord en parler à son patron, dans la semaine. En attendant, tu regardes déjà quelles entreprises lui correspondent. S’il sait ensuite que ce n’est pas possible chez son employeur, tu peux enchaîner vite.
03Fais-lui toi-même la contre-offre
Reprends chaque raison qu’il t’a donnée, et fais-lui la contre-offre que son patron lui fera : « Imaginez qu’après votre démission, votre patron vous dise que vous devenez quand même team leader. Vous faites quoi ? » Puis l’argent : « Et s’il vous offre 500 € de plus par mois ? » Termine par : « Qu’est-ce qu’il devrait vous proposer pour que vous hésitiez ? » S’il hésite déjà maintenant, mieux vaut le savoir aujourd’hui qu’après sa démission.
04Explique ce qu’est une contre-offre
« Je ne ferais pas bien mon travail si je n’en parlais pas avec vous. » Explique les deux types de contre-offre, pourquoi son patron va en faire une et ce qu’elle lui coûte. Puis repose la question. Tu ne passes à la suite qu’avec trois oui : il ne cherche pas d’augmentation, son problème ne peut pas se régler en interne et, même avec une augmentation, il change d’employeur.
05Repose la question après chaque entretien
Après chaque entretien chez ton client : « Vous avez eu le temps d’y repenser ? Si vous démissionnez demain, votre patron viendra sans doute avec une contre-offre. Vous faites quoi, alors ? » Plus tu poses la question, mieux tu vois s’il y est sensible. L’offre, tu l’annonces par téléphone, pas par mail : une offre sur papier atterrit facilement sur le bureau de son patron.
06Prépare sa démission
D’abord, il signe chez ton client, et ensuite seulement il donne sa démission, un jour que vous fixez ensemble, lui et toi. Il l’annonce d’abord lui-même à son patron, brièvement, puis remet sa lettre de démission, dont son patron signe une copie pour réception. Il n’est pas obligé de dire où il va, et s’il veut partir plus vite, il demande un préavis plus court. Avant le jour J, repasse encore une fois avec lui la contre-offre financière, et la façon dont son patron va jouer sur la corde sensible. Le soir même, tu l’appelles.
07Reste présent jusqu’à son premier jour
Pendant son préavis, tu l’appelles toutes les deux semaines, et ton client aussi. Demande à ton client de l’inviter, à un lunch d’équipe ou à une visite de chantier : celui qui se sent attendu fait rarement marche arrière. Le jour où il commence, tu lui envoies un petit message, puis tu appelles ton client : comment s’est passé son premier jour ? S’il ne décroche plus en cours de route, lis Ghosting et relances.
Que dire quand il hésite
« Je n’ai pas envie d’avoir cette discussion avec mon patron. »
« Pourquoi pas ? » Écoute bien : celui qui ne veut pas avoir cette discussion cherche parfois surtout une offre à poser sur la table de son patron. Si c’est le cas, tu t’arrêtes là. Si c’est de la peur, dis-lui : « Sans cette discussion, au moment de votre démission, vous ne saurez jamais si une promesse est sincère. »
« Je l’ai déjà demandé plein de fois, sans résultat. »
« Alors vous savez qu’ils ne peuvent pas le régler. Mais le jour où vous donnez votre démission, votre patron a un problème, et là, il arrive avec des promesses. Comment allez-vous réagir ? » S’il te dit qu’il n’y cédera pas, raconte-lui ce que tu as souvent vu : « Trois mois plus tard, ce genre de personne me rappelle pour chercher à nouveau, et les entreprises de la dernière fois se sont déjà fait une image de lui, et pas une bonne. »
« Je ne l’ai pas encore demandé, mais de toute façon, ils ne le feront pas. »
« Et s’ils le font ? Quand quelqu’un démissionne, beaucoup de choses deviennent soudain possibles. Allez en parler maintenant, et vous saurez où vous en êtes. » Fixe avec lui quand il le fera, et garde ce délai court. Appelle-le après : « Comment ça s’est passé ? Et si, au moment de votre démission, ça devient tout à coup possible ? » S’il répond « Alors ils arrivent trop tard », tu peux continuer.
« Mon patron m’offre dix pour cent de plus. »
« On en avait parlé. Vous vouliez partir parce que vous ne pouviez pas évoluer et que votre patron ne vous écoute pas. Ces dix pour cent y changent quelque chose ? » La réponse, il te l’a donnée lui-même, lors de ton premier échange. Rappelle-la-lui, sans lui mettre la pression.
Un exemple
Imaginons : Sarah est cheffe de projet dans un bureau d’études et veut partir. Depuis deux ans, elle fait les mêmes projets, et son patron ne l’associe jamais aux décisions. « Il le sait ? » « Je l’ai dit une fois, lors de mon évaluation. » Elle n’est pas vraiment sûre que ce soit impossible en interne. Tu conviens avec elle qu’elle lui en parle cette semaine-là.
Vendredi, elle t’appelle : « Peut-être l’année prochaine, m’a-t-il dit. » Maintenant, elle est sûre. Tu lui fais toi-même la contre-offre : « Et si, au moment de votre démission, il vous donne quand même votre propre projet, et 500 € de plus ? » « Alors il arrive trop tard. »
Elle signe chez un entrepreneur, avec plus de responsabilités. Deux jours plus tard, elle donne sa démission, avec une lettre que son patron signe pour réception. Le soir même, tu l’appelles, comme convenu : son patron lui offre huit pour cent de plus et, finalement, son propre projet. Elle rit : « Vous m’aviez prévenue. » Pendant son préavis, tu l’appelles toutes les deux semaines, et l’entrepreneur l’invite à l’ouverture d’un chantier. Trois mois plus tard, elle commence.
Check-list
- Tu sais pourquoi ton candidat veut changer, et l’augmentation n’est pas la raison principale.
- Son patron connaît ses problèmes, ou ton candidat lui en parle dans la semaine.
- Tu lui as fait toi-même la contre-offre, pour chaque raison, y compris avec 500 € de plus.
- Il sait ce qu’est une contre-offre, pourquoi elle arrive et ce qu’elle lui coûte.
- Tu as trois oui : il ne cherche pas d’augmentation, son patron ne peut pas régler le problème et, même avec une augmentation, il change.
- Après chaque entretien, tu reposes la question, et l’offre, tu l’annonces par téléphone.
- D’abord la signature, ensuite la démission, et tu l’appelles le jour même.
- Jusqu’à son premier jour de travail, tu restes en contact, avec lui et avec ton client.
Questions fréquentes
Pourquoi parler de la contre-offre dès ton premier échange ?
Parce qu’à ce moment-là, ton candidat dit encore librement ce qu’il pense. Après une offre et l’annonce de sa démission, ses émotions s’en mêlent. Et celui qui resterait pour 500 € de plus, tu préfères le repérer avant de le présenter à un client.
Une contre-offre n’est-elle jamais un bon choix ?
Parfois, si : quand son patron règle vraiment son problème, et ne se contente pas de le promettre. Mais alors, c’était aussi possible sans démission. C’est pour ça que tu l’envoies d’abord parler à son patron. Si celui-ci règle le problème, ton candidat reste sans contre-offre, et toi, tu y gagnes un contact de confiance.
Les candidats acceptent-ils souvent une contre-offre ?
Dans l’enquête de Robert Walters, 13 % des professionnels disent avoir déjà accepté une contre-offre. Environ un tiers d’entre eux sont quand même partis dans l’année.
Ton candidat peut-il donner sa démission oralement ?
Il peut l’annoncer de vive voix, mais son préavis, il le donne par écrit, avec la date de début et la durée : par une lettre qu’il remet et dont son patron signe une copie pour réception, par lettre recommandée ou par huissier de justice. Cette signature ne veut pas dire que son patron est d’accord. Si son patron refuse de signer, la lettre part en recommandé.
La durée d’un préavis et la façon de convenir ensemble d’une autre date de fin, tu les découvres dans Clause de non-concurrence et préavis.
Et s’il a déjà signé et qu’il reste quand même ?
Préviens tout de suite ton client, et présente ton candidat suivant. Comment mettre fin au contrat signé, c’est à ton candidat et à ton client de le régler ensemble. Menacer n’aide personne.
Ceci est une explication générale, pas un avis juridique.
Sources
- Robert Walters Belgique, You resigned and your employer makes a counter-offer. Now what ?, juin 2023, avec des chiffres de l’enquête salariale de Robert Walters.
- Unizo, Licenciement, préavis et rupture (en néerlandais) : comment un travailleur donne sa démission.