Vendre la retained search à tes clients, même s’ils ont déjà trois agences.

Un client cherche un plant manager depuis trois mois. Trois agences sont dessus, il a reçu vingt CV et personne ne correspond. Maintenant, c’est toi qu’il appelle, en quatrième. Que fais-⁠tu ? La plupart des recruteurs mettent le poste en ligne, l’envoient à leur réseau et espèrent être plus rapides que les autres.

Tu fais alors exactement ce que les trois autres ont déjà fait. Sur un poste pareil, tu ne gagnes pas en étant plus rapide, mais en proposant au client une autre façon de travailler.

Pourquoi le no cure no pay ne marche pas ici

Quand trois agences travaillent en no cure no pay, ça devient une course. Chaque agence met le poste en ligne et l’envoie par mail à sa base de données. Ceux qui cherchent activement répondent, et ces candidats atterrissent vite chez le client. Mais le meilleur candidat pour un poste clé ne cherche généralement pas. Il a un bon job et ne répond pas aux offres d’emploi.

Pour l’atteindre, tu dois appeler, faire de la chasse de têtes et savoir bien vendre le poste, et ça prend des semaines. Aucune agence n’investit ce temps quand elle a peu de chances de décrocher le placement. Le résultat, tu le connais : le client reçoit les CV de ceux qui étaient disponibles par hasard, les candidats arrivent mal informés au rendez-⁠vous et il perd du temps en entretiens qui n’auraient jamais dû avoir lieu.

Une retained search renverse la logique. Le client paie un acompte avant que tu commences, et tu peux consacrer ton temps aux candidats que tu n’appellerais jamais autrement.

Quand demander un acompte, et quand y renoncer

Ne soyons pas naïfs : une retained search n’est pas une astuce pour voir l’argent arriver plus vite. N’en accepte une que si tu penses être capable de pourvoir le poste. Pose-⁠toi d’abord ces questions :

• Est-⁠ce un poste au cœur de ta niche ? Connais-⁠tu le marché, les entreprises et les gens ?
• Connais-⁠tu assez de candidats ? Une recherche sur une poignée de noms, ce n’est pas une recherche.
• Le job est-⁠il assez attractif ? Qu’est-⁠ce qui ferait bouger quelqu’un qui a un bon job : le salaire, le contenu, l’évolution ?
• Les points bloquants sont-⁠ils discutables ? Un salaire trop bas ou un profil impossible, ça ne se règle pas avec un acompte.
• Le client s’engage-⁠t-⁠il ? Le manager direct mène le premier entretien, tu as vite un retour et l’offre passe par toi.

Si la réponse à l’une de ces questions est non, dis-⁠le honnêtement. Une retained search que tu ne mènes pas à bien coûte de l’argent au client, et ta réputation à toi.

La méthode : comment vendre une retained search

Six étapes, de la prise de brief à la proposition.

01Fais d’abord une prise de brief complète avec le manager direct

Une retained search ne se vend pas au téléphone. Il te faut un échange avec celui qui tranche, de préférence sur place, sur l’entreprise, le poste, les points bloquants et la façon dont le client a cherché jusqu’ici. Sans cette prise de brief, tu ne peux pas promettre de faire mieux.

02Explique la différence en partant de son intérêt

Ne parle pas de ta sécurité, mais de son résultat. En no cure no pay, le client voit surtout ceux qui cherchent activement. Avec un acompte, tu approches tout le marché, y compris les gens qui ne cherchent pas aujourd’hui, et tu les fais venir avec un discours fort sur son entreprise. Il reçoit moins de CV, mais de meilleurs candidats et moins d’entretiens inutiles.

03Montre-⁠lui qu’il ne paie pas plus

L’acompte ne vient pas s’ajouter à ton fee. Tu le déduis du fee qu’il paie à l’embauche, si bien que le total est le même qu’en no cure no pay. La seule différence, c’est le moment où il en paie une partie.

04Parle du risque partagé

Si tu ne pourvois pas le poste, le client perd son acompte. Mais toi, tu perds les semaines que tu y as consacrées, et elles coûtent plus que l’acompte. C’est pourquoi tu fais d’abord une analyse : combien de candidats il y a, comment tu vas les atteindre et quelles sont tes chances de pourvoir le poste. Si tu ne le sens pas, tu le dis avant de commencer.

05Sois concret

Explique au client ce qu’il reçoit : une liste de tous les candidats pertinents du marché, qui tu approches et comment, un point chaque semaine et une shortlist à une date fixe. Plus ton plan est concret, plus le risque lui paraît petit.

06Si ça ne passe pas : l’exclusivité, puis une longueur d’avance

Si le client dit non à l’acompte, demande l’exclusivité : quelques semaines pendant lesquelles tu es le seul à travailler sur le poste. Si ça ne passe pas non plus, demande une longueur d’avance, par exemple deux semaines avant que le poste ne soit confié à d’autres agences. Si tu veux quand même faire une concession pour décrocher l’acompte, fais-⁠la en échange de cet acompte, pas gratuitement.

Les objections que tu entendras à coup sûr

Un exemple

Reprenons le client du début et son plant manager. Tu poses des questions sur les vingt CV et tu apprends que la plupart des candidats venaient d’un autre secteur et qu’aucun n’avait d’expérience dans un site de production de cette taille.

Tu fais la prise de brief avec le directeur des opérations. Ensuite, tu dresses le portrait du marché : environ quatre-⁠vingts personnes en Flandre capables de faire le job, dont la plupart ne cherchent pas. Tu proposes une retained search : un acompte déduit du fee, un point chaque semaine et une shortlist dans les cinq semaines. Il hésite sur l’acompte, alors tu lui demandes ce qui le retient. Il s’avère qu’il a eu une mauvaise expérience avec une autre agence. Tu mets ton plan en regard de ce que cette agence avait fait à l’époque, et il signe.

Check-⁠list

• Tu as fait une prise de brief complète avec le manager direct.
• Tu sais que tu peux pourvoir le poste : une fonction au cœur de ta niche, assez de candidats, un job attractif.
• Tu expliques la différence en partant du résultat du client, pas de ta sécurité.
• Le client sait que l’acompte est déduit du fee.
• Tu as un plan concret : qui tu approches, comment et quand il reçoit une shortlist.
• Si ça ne passe pas : l’exclusivité, puis une longueur d’avance.

Questions fréquentes

Combien coûte une retained search ?

En général, autant qu’un placement en no cure no pay. Le client paie une partie à l’avance et le reste à l’embauche, et l’acompte est déduit du fee.

Et si tu ne pourvois pas le poste ?

Alors le client ne récupère pas son acompte : il a payé pour ton temps et ton approche, pas seulement pour le résultat. C’est pourquoi tu n’acceptes une retained search que si tu penses être capable de pourvoir le poste, et tu le dis honnêtement si tu ne le sens pas.

Quelle est la différence entre retained et exclusif ?

Dans un mandat exclusif, tu es le seul à travailler sur le poste, mais le client ne paie qu’en cas d’embauche. En retained, il paie aussi un acompte. Les deux te donnent le temps d’approcher le marché en profondeur.

Quand vaut-⁠il mieux rester en no cure no pay ?

Quand tu as déjà dans ton réseau de bons candidats qui correspondent, quand le poste sort du cœur de ta niche ou quand le client ne veut pas s’engager dans le processus. Demander un acompte n’est alors pas une bonne idée.

Comment garder ton fee quand le client commence à négocier, tu le découvres dans Comment défendre ton fee sans baisser ton prix.